人材紹介サービスの手数料の相場は？算出方法と返還金について解説

多くの人材紹介サービスは「成功報酬型」で、初期費用は不要、採用が成立した場合のみ手数料（相場はおおむね35％）が発生します。
採用に至らなければ費用がかからないため、コストリスクを抑えられる点がメリットです。

本記事では、人材紹介サービスを検討する際に疑問となり得る、手数料の相場や計算方法について解説します。

記事で人材紹介サービスの手数料の仕組みを理解したうえで、実際の採用手法やサービス内容を整理して検討したい方は、以下の資料も参考にしてください。採用支援サービスの全体像がわかるパンフレットと、採用計画の整理に使える要員計画フォーマットを無料でダウンロードできます。

人材紹介サービスにおける手数料の基本構造

人材紹介サービスは、手数料が採用成功時に発生する「成功報酬型」の料金体系です。手数料（報酬料金・フィー）は、企業と入社承諾者との間で合意した入社初年度の「理論年収」を基準に算出します。変動給が多い場合は、自社の平均値や前年度実績を用いて見積もります。

年収は入社1年目の想定額を基準とし、変動給が多い場合はその企業の平均値や実績を用います。なお、紹介手数料の負担者は原則として求人企業（求人者）であり、転職希望者からの徴収は原則禁止されています（職業安定法第32条の3第2項）。

人材紹介サービスで手数料が発生する理由

前述のように人材紹介サービスは成功報酬型のため、初期費用が発生せず、採用成功時にのみ手数料が発生します。

人材紹介サービスは企業側が求める人材像を人材紹介サービス会社に伝え、その採用要件に合致した人材を紹介してもらう採用手法です。このように人材紹介サービスは採用成功に至るまでの支援を主としているため、その成果に対して報酬が発生するのです。

人材紹介サービスにかかる費用

人材紹介サービスのほとんどは「成功報酬型」ですが、中には「着手金」が発生するものもあります。それぞれの料金体系について、改めて違いを押さえておきましょう。

成功報酬型

繰り返しになりますが、ほとんどの人材紹介サービスは成功報酬型を採用しています。手数料は、「採用した人材の理論年収のうち〇％」や「採用できた人数ごとに〇万円」といった形で設定されるケースがあります。

人材紹介サービスによって成功報酬の手数料が異なるので、詳細は契約前に確認しておきましょう。

着手金

ヘッドハンティングなどの人材サーチ型の人材紹介サービスの場合は、手数料とは別に着手金（リテイナー）を請求する形態が一般的です。ヘッドハンティングを依頼する場合、対象となる人材が経営層やエグゼクティブ層になることが多い傾向にあります。

そのため、人材紹介サービスに登録していない人材を探し出してもらわなければなりません。登録済みの人材からピックアップする場合と比較して、相当なコストがかかるため、着手金が発生するのです。

着手金が発生する採用支援の違いや特徴を整理したい方は、以下の記事で詳しく解説しています。（関連記事：エグゼクティブサーチとは？人材紹介サービスとの違いとポイントを解説）

なお、着手金は希望する人材を探し出すタイミングで支払います。採用できなかった場合でも、返金されないことが一般的です（契約条件によって異なる場合があります）。

人材紹介サービスの手数料が発生するタイミング

成功報酬型の手数料は、入社日を起点に請求されるのが一般的です（入社確認後に請求書を発行）。請求書が届いたら、速やかに入金手続きを取りましょう。

人材紹介サービスの手数料の算出方法と計算ルール

多くの企業が採用している成功報酬型では、手数料の算出方法が2つあります。現行制度では人材紹介の手数料設定は「届出制手数料」「上限制手数料」の2方式があります。

なお、前述しましたが、紹介手数料を支払うのは原則として求人企業（求人者）であり、人材紹介サービスが転職希望者から手数料を受け取ることは、職業安定法第32条の3第2項により、原則として禁止されています。

（参照：e-Gov 法令検索『職業安定法　第32条の3』）

成功報酬型における手数料の算出方法

前述のとおり、人材紹介の手数料を算出する方法として、「届出制手数料」と「上限制手数料」の2つの方式があります。現在は「届出制手数料」が主流ですが、一部のサービスでは、「上限制手数料」を採用しているケースもあります。

以下で、「届出制手数料」「上限制手数料」それぞれを解説します。

届出制手数料

届出制手数料の計算方法は「入社承諾者の理論年収の手数料率」です。届出制手数料は、理論年収に対する料率を事業者が事前届出し、その範囲で設定します。

例えば、手数料率35％の成功報酬型で理論年収600万円の人材の採用が決まった場合、210万円（600万円×35％）の手数料を支払う必要があります。

なお、人材紹介サービスによっては、内容やほかサービスとの組み合わせに応じてディスカウントとなる場合もあるので、契約時に確認することが大事です。

上限制手数料

上限制手数料は、制度上定められている“手数料の上限額”で、入社承諾者の6カ月分の賃金に上限率（課税事業者11.0％など）を掛けて算出する方式です。ただし、現在は届出制が主流であり、上限制を採用しているサービスは一部に限られます。詳細は契約時に確認すれば問題ありません。

（参照：厚生労働省『紹介手数料の最高額の改正について』）

理論年収を基準に手数料が算出される理由

理論年収を基準に手数料を算出する理由は、人材紹介が成果報酬型であり、年収水準が採用難易度や支援工数と連動しやすいためです。年収が高いポジションほど求められるスキルや専門性が高度となり、希望人材の探索や選考支援、条件調整などに要する工数も増加しやすくなります。

さらに、実際の支給額は賞与や変動給などの影響により入社前に確定しない場合があります。このため、事前に当事者間で合意しやすい理論年収を共通の基準として用いることが一般的です。

人材紹介サービスの手数料相場と企業負担の目安

ここでは、人材紹介サービスの手数料率の相場と、企業にかかる負担の目安を見ていきましょう。

人材紹介サービスの一般的な手数料率

前述したように、人材紹介サービスの手数料の相場は一般的には35％程度であり、エグゼクティブ職などの場合は40％程度です。

人材紹介サービスには、企業側をフォローするリクルーティングアドバイザー（リクルーティングコンサルタント）と、転職希望者側をフォローするキャリアアドバイザー（キャリアカウンセラー）が存在します。

両者は、求人要件の擦り合わせ・母集団形成・転職希望者スクリーニング・日程調整・条件交渉・入社までのフォロー、さらに入社後の定着確認まで一連の伴走業務を分担します。企業と転職希望者の双方を細かくサポートしているために、成功報酬型では人材紹介サービス側で人件費がかかりやすくなります。

加えて、求人広告・データベース利用料、スカウト配信や転職希望者への取材の外部コスト、情報管理やコンプライアンス対応（個人情報保護・反社チェックなど）、返金規定に伴うリスクコストも内包されます。そのため、手数料率を35％程度、あるいは40％程度に設定しているサービスが多いのです。

理論年収別人材紹介サービス手数料の早見表

では、実際に人材紹介サービスを利用する企業が、どの程度の手数料を支払う可能性があるのか確認してみましょう。

手数料率が35％のケースと、40％のケースに分けて以下にまとめました。

【料率35％と40％の場合の理論年収別手数料】

理論年収が高くなるほど、採用後に支払わなければならない手数料が増えていることがわかるでしょう。

人材紹介サービスの手数料だけでなく、採用活動全体のコスト構造を把握したい方は、以下の記事で詳しく解説しています。
（関連記事：採用コストの平均相場は？コスト削減の施策や計算方法を解説）

理論年収の定義と手数料算出時の注意点

ここで改めて理論年収の定義を確認しましょう。

理論年収とは、年度初めから年度末までの1年間に、入社承諾者に対して支給する見込みの収入です。転職希望者が採用された場合に得られる年収の目安やモデルケースといった位置付けとして求人の段階で提示する年収であり、「想定年収」と表記される場合もあります。

具体的には、入社承諾者の月次給与（12カ月）＋固定残業代（みなし等・12カ月）＋賞与（通年の理論額）＋交通費以外の各種手当（12カ月）＋奨励金・一時金の合計を指します。ただし、理論年収と実際に支払われる年収は必ずしも同額になるわけではありません。

賞与が支払月数で算出できない場合（変動など）、その企業の平均値や前年度実績を基に算出されます。

理論年収に含まれるもの

理論年収に含まれる要素は、主に以下です。

求人票に記載がある上で、所得税・住民税の課税対象となる要素については、理論年収に含まれるものと考えると良いでしょう。

理論年収に含まれないもの

反対に、理論年収に含まれないものは、主に以下です。

上記のような変動が大きい項目は原則として理論年収に含めません。

理論年収の設定ミスが手数料トラブルにつながる理由

理論年収や人材紹介サービスごとの手数料規定については、十分な擦り合わせを事前に行う必要があります。理論年収の認識に齟齬が生じていると、「想定以上の手数料がかかった」「手数料設定に納得がいかない」といった不満につながる恐れがあるためです。

人材紹介サービスを利用する場合は、手数料規定や支払いのタイミング、人材が入社後に早期退職した場合の返金規定等の細則を確認しておくことが大切です。これらは、実際に契約を締結する際に取り交わす「人材紹介基本契約書」に記載されているので、必ず詳細に確認しましょう。

理論年収を正確に算出する

上述してきたように、成功報酬型の人材紹介サービスの場合は、理論年収に基づいて手数料が変動します。理論年収が正確に算出できていないと、トラブルにつながる可能性も考えられます。

例えば、届出制手数料で手数料率35％の場合に、採用した人材の年収が600万円だったにもかかわらず、「500万円程度だろう」と算出しているとしましょう。料率35％の場合、500万円×35％＝175万円と見込んでいたものが、実際は600万円×35％＝210万円となり、差額35万円が発生します。

これが数人ともなれば、採用予算から大幅に超過してしまう可能性もあるため、既存の従業員の年収を基準としてできる限り正確な理論年収を算出することが肝要です。

人材紹介サービスの手数料率が変動する要因

人材紹介サービスの手数料率は、さまざまな要素で変動します。

ここでは主な要因を取り上げ、詳しく解説します。

人材紹介サービスの規模

大手が運営する人材紹介サービスは認知・信頼が高く、登録者が集まりやすい傾向にあります。多様な人材が登録していることで、あらゆる希望に沿った人材を紹介してもらいやすい点はメリットですが、手数料は比較的高めに設定されています。

一方、中小企業が運営する人材紹介サービスの場合、登録人材数は大手に及ばない傾向にあるものの、手数料率を下げて、利用企業の費用負担が軽減できる点が強みです。

自社が求める人材のスキル・経験や採用後に支払う手数料の額など、優先事項を踏まえて人材紹介サービスを選ぶと良いでしょう。

採用の難易度

ニッチな業界でのスキルや知識を有する、専門性の高い人材や、多方面でハイレベルな知見がある人材などは、採用難易度が高いといえます。希少性の高い人材が、転職市場に顕在化することは稀なため、人材紹介サービス側は通常のフロー以外の手法で、合致する人材を探さなければなりません。

こうした採用難易度の高い人材を希望する場合は、探索・調整工数が大きいため、相場よりも高めの手数料率が設定されることがあります。

紹介する人材の経験やスキル

スキル・経験・実務年数が高いほど理論年収は上がりやすく、結果として料率やフィー総額も高水準になりがちです。

営業職や事務職といった汎用性の高い職種の人材を求める場合は、35％程度の料率が一般的です。一方、経営層やエグゼクティブ層など、希少性が高い人材の紹介では、40％程度にまで引き上がることが多くなります。

市場価値が高いとされるIT系や外資系などに特化した人材紹介サービスの場合は、相場よりも高めの手数料率を設定している傾向にあると想定しておきましょう。

早期退職時における返金規定と企業が確認しなければならない点

多くの人材紹介サービスでは、入社後の早期退職に備えた返金制度（返還金規定）が設けられています。

返金対象期間内に入社者が自己都合で退職した場合、規定に沿って手数料の一部または全額が返金される仕組みです。人材紹介サービスと契約を結ぶ場合には、必ず「返金規定」があるのであらかじめ確認してください。

なお、入社後すぐに退職となったとしても金額が100％返ってくるとは限りません。人材紹介サービスごとに、返金可能な期間や金額が決まっているので、契約締結時に確認・把握しておくことが必要です。

また、退職期間によって返金率は変更される点や、返金額の消費税の取り扱い（税額を含むのか／含まないのか）などはサービスごとに異なるため、事前に確認しておきましょう。

人材紹介サービスとの契約締結と開始の流れ

人材紹介サービスの利用をスムーズに始めるためには、契約締結や開始までの流れを押さえておきましょう。まずは募集する企業と人材紹介サービスとの間で、「人材紹介基本契約書」を締結します。

基本契約書には、手数料（フィー）および返還金規定、求人情報の取り扱い（個人情報保護）、契約期間や更新条件などが記載されます。印紙税の要否は、契約書の課税文書該当性によって判断されるため、必要に応じて確認しておくと安心です。

契約締結以降は、以下の流れで進むことが一般的です。

人材紹介サービスの場合、手数料の発生タイミングや支払条件はサービスごとに異なるため、契約内容があいまいなままだと請求金額や時期を巡ってトラブルになりやすくなります。必ず一読して内容を確認してください。

人材紹介サービスを利用する際に押さえておきたいポイント

最後に、人材紹介サービスの利用に際して、押さえておきたい以下のポイントを紹介します。

人材紹介サービスについての、より詳しい解説は以下の記事をご覧ください。

（参考：『人材紹介サービスとは？人材派遣との違いや手数料をわかりやすく解説』）

手数料の発生条件と支払いのタイミングを事前に確認する

人材紹介サービスの利用にあたっては、契約前に手数料が発生するタイミングや支払いのタイミングを必ず確認してください。

紹介手数料の発生、また確定は「紹介された人材の入社日」を起点とされることが一般的ですが、中には「入社後〇カ月後」と定めているサービスもあります。支払いのタイミングも、翌月末払いや翌々月支払いといったように、会社ごとに多種多様です。

手数料はサービスを介して採用できた人数分必要なため、自社内での予算管理やキャッシュフロー管理の正確な実施に向けて、併せて確認しておくと良いでしょう。

複数の人材紹介サービスを比較する

一口に人材紹介サービスといっても、運営会社によってその特徴はさまざまです。費用が関わる手数料について確認することも大切ですが、サービスに登録している人材についても確認しておかなければなりません。

人材紹介サービスには、専門の業界・職種向け、また若年層やハイクラス層向けといったように、それぞれ強みとしている要素があります。

たとえ登録人材数が多かったとしても、紹介してもらえる人材との相性が悪いと、自社が求める採用要件に合致する人材は採用できません。どのような人材を求めているのか、具体的な条件を伝えた上で、複数の人材紹介サービスを比較検討しましょう。

過去の紹介実績や担当者の対応・サポート状況も参考にしつつ、必要に応じて短期間の試行で進め方や紹介の質を軽く確認してから、本格運用に移ると安心です。

人材紹介サービス以外も含めて、自社に合う採用手法を比較したい方は、以下の記事で詳しく解説しています。
（関連記事：【2025年版】採用手法16選を徹底比較｜メリット・デメリット・最新の注目トレンド）

早期退職時の返金規定について確認する

紹介手数料の返金規定についても、事前に必ず確認しておきましょう。希望する人材とマッチングしたとしても、入社後の早期退職リスクはゼロではありません。返金規定はほとんどの人材紹介サービスに設けられていますが、具体的な条件まで確認しておくことが大切です。

「入社から〇カ月以内に退職した場合は、〇％の返金」また「入社から〇カ月以内の退職の場合は、全額返金」などの細かな条件が定められているケースもあります。こうした返金の保証期間や返金額といった条項は詳細に確認しておき、人材紹介サービスとのトラブルを防ぎましょう。

まとめ

人材紹介サービスの手数料率は、一般的には35％程度が目安ですが、経営層やエグゼクティブ層といった希少人材の紹介では40％程度にまで引き上がる傾向にあります。

手数料の仕組みや契約条件を事前に整理しておけば、費用対効果を踏まえた上で、スピーディーかつ精度の高い採用につなげやすくなります。

また、人材紹介サービスを活用すると、自社が求める採用要件に合致する人材をスムーズに紹介してもらえます。利用企業と転職希望者の双方をサポートしてもらえるため、採用活動にリソースが割けない場合や、よりスピーディーに人材とマッチングしたい場合にお勧めの方法です。

採用手法や支援サービスの全体像を整理したい方は、以下の資料もご活用ください。

人材紹介サービスに限らず、自社に合った採用手法を比較しながら検討したい方は、以下の記事で詳しく解説しています。
（関連記事：【2025年版】採用手法16選を徹底比較｜メリット・デメリット・最新の注目トレンド）

（制作協力／株式会社eclore、編集／d’s JOURNAL編集部）